Az elrendezés és hatáskeltés retorikai eszközei

A hatásos meggyőzésnek nem csak nyelvi tényezői vannak. Arisztotelész szerint a szónok meggyőző ereje lehet logikai (logosz), ez érvekből szárma­zik, lehet etikai (ethosz), ami a beszélő személyiségéből sugárzik, és érzel­mi (pathosz), mert valamilyen érzelmet a beszéd és a beszélő kivált a hallgatókból.

A meggyőző közlésnek határozott célja van: cselekedtet, vélemény- vagy viselkedésváltozást akar elérni. Ennek során a meggyőzés leg­fontosabb tényezői:

A szónok logikai meggyőző ereje (logosz) a beszédmű szerkezetén, érveinek elrendezettségén alapul. Az ókori és a középkori retorikák a szónok számára 5 feladatot írtak elő a beszéd kidolgozásakor: „feltalálást”(találékonyságot az érvek megkeresésében), elrendezést”(nem bonyolult, követhető szerkezetet), „kifejezést” (a közönségnek és a témának, helyzetnek megfelelő stílust), a megtanulást” és az „előadást”(a meggyőző és a hatásos előadásmódot).

A beszédmű megalkotásának egyik fontos lépése tehát a szerkezet kialakítása, az érveink elrendezése. Még a vázlatírás szakaszában fontos azt meghatározni, hogy az elrendezésnek mi legyen az alapelve (pl. időrend, térbeliség, rész-egész, ok-okozati összefüggés stb.). Az érveket (az alátámasztott, bizonyított vagy cáfolt állításokat) a tételként felvetett téma bizonyítására használjuk. A különböző érvek (meghatározásból levezetett, ok-okozati összefüggésekből származó, körülményekből levezethető, hasonlóságon alapuló, „a fortiori”, bizonyítékokból származó) felsorakoztatása, elrendezése eltérő hatékonyságú érveléshez vezet: a legerősebb érvsorrend a primátus-elv (a legerősebb érv van elől) és az emelkedő érvsorrend (a legfontosabb érv a mondandónk végén hangzik el), ezektől gyengébb a piramis-elv (a legerősebb érv középre kerül). Gyakori érvsorrend még a dramaturgiai sorrend (fordulatot tartalmaz, de emelkedően), a dialektikus érvsorrend (tézis-antitézis-szintézis) , a pragmatikus érvelés (problémamegnevezés, körbejárás, javaslattétel) és az „össztűz” (a személy vagy nézet mindenoldalú támadásnak van kitéve).

Lényeges módszere az érvelésnek az indukció (egyes jelenségekből következtethetünk az általánosra) és a dedukció (az általánosból következtethetünk az egyesre).

A szónok etikai meggyőző ereje (ethosz) a személyiségéből származik. Ha a nyilvánosság előtt szereplőnek hatalma van a befogadók fölött, az behódoláshoz, en­gedelmességhez vezet, de nem feltétlenül hosszú ideig. Tartós változásokat a meggyőző közlés akkor eredményez, ha a befogadó elfogadja a kommunikátor álláspontját, azonosul vele. A tömeges befolyásolást propagandának nevezzük.

A közszereplő elfogadásának kulcsa az érzelmi elfogadás, a hitelesség, a megbízhatóság. Jó, ha erényes, kellemes ember, ha vannak tiszteletre méltó emberi tulajdonságai, ha az adott tárgy­körben szakértelemmel rendelkezik. Ha a közszereplő érdekei megegyeznek a hallgatók ér­dekeivel vagy nézetei hasonlóak, akkor könnyebben elfogadják. A szónok hatékonysága azáltal növekedhet, ha saját érdekeit érveléskor félre tudja tenni, és ha nem erőszakos.

A meggyőzésnek lehet fő útja (ha figyelnek a beszélőre) és lehetnek mel­lékútjai (ha nem figyelnek a közszereplőre). Az emberek jobban odafigyel­nek valakire, ha személyesen érinti őket a téma. Ilyenkor kevésbe számít a beszélő külseje, személyisége, inkább csak a komoly érvek befolyásolnak. A meggyőzés fő útja mindig időigényesebb folyamat, mint a mellékútja. Ha nem figyelnek a megszólalóra, mert a hallgatóságot nem érinti a kérdés, ke­vés az ideje és túl sok az információ, esetleg alulinformált, a kérdés jelentő­ségét nem ismeri fel, akkor is lehetséges a meggyőzés, de ehhez vonzó köz­szereplő kell. Segíthet a környezet egyetértése, az üzenet ismétlése, a vonzó címkék, szlogenek, analógiák hangoztatása, az üzenet kapcsán az előnyok és a hátrányok mérlegelése. A modern civilizáció életritmusa sajnos a meggyő­zes mellékútjainak nagyobb teret ad.

A szónok érzelmi meggyőző ereje (pathosz) abban nyilvánul meg, hogy a személye és/vagy a beszéde érzelmi hatást tesz a hallgatóságra Ezért a szónoknak  ismernie kell  a befogadás lélektanát is, azokat az embere­ket, azt a közeget, ahol megszólal, mert elvárásaikra, gondolkodásmódjuk­ra, teherbírásukra tekintettel kell lennie. Tudnia kell például, hogy egy át­lagos hallgató teherbírása nem több 45 percnel, ezen belül is 10-15 percen­ként célszerű témát váltani.

Az is mérlegelendő, hogy mekkora közönség előtt szerepelni. A kisebb közönség, a „kisközélet” általában jobban honorálja az egyéni stílust, a szub­jektív megnyilatkozásokat, mint a nagyközönség. Tömegekre általában több külsőséggel, több érzelemmel lehet hatni, és nagyon fontos, hogy egyszerű, közérthető nyelven beszéljünk.

Ha maradandó nyomot szeretnénk hagyni közönségünk emlékezetében, akkor nem szabad adatokkal túlterhelni a hallgatókat. A sok tény és adat legfeljebb rövid távon jegyezhető meg, de nehezen hívható elő az emlékezetből. A szemléletesség, a megfelelő példák és asszociációk min­dig segítik a megértést. Az emlékezés-lélektan vizsgálatai szerint egy-egy be­szédműről leginkább valamiféle összbenyomást őrzünk meg, sokáig emlék­szünk egy-egy szemléletes példára, s a legtöbb ember számára könnyebben megjegyezhető a beszédek eleje és a vége, mint a közepe. A színházi előadások zárójelenetére például tovább emlékszünk, mint a darab részleteire.

Különbséget kell tennünk az emberek „szájíze szerinti beszéd” és a „fe­jek feletti beszéd” között. Ez utóbbiról akkor beszélünk, ha nem sikerül megtalálnunk a kapcsolatot a közönséggel.

A befogadás szempontjából nagyon különbö­zőek az emberek. Kb. 50%-uk képekben gondol­kodik, intuitív, vizuális típus. Nekik sok példára, s ha lehetséges, akkor látványra, szemléltetésre van szükségük a beszéd megértéséhez. Mások (kb. 40%) elvontan és logikusan gondolkodnak, nekik tömör, lényeglátó megállapításokra van szükségük. Ismét mások csak a saját normáik szerinti gondolkodást képesek befogadni, vagyis sokféle elvárásnak kell megfelelni.

Jó, ha tudjuk, hogy a kellemes információ kétszer olyan jól rögzül, mint a közömbös, és 40 %-kal jobban, mint a negatív információ. A közömbös információt jegyezzük meg a legke­vésbé. A közlés eleje és vége jobban megjegyezhető, mint a közepe. A friss benyomások közül mindig az utolsók a legerősebbek.

Ha van lehetőségünk arra, hogy megválasszuk a megszólalás időpontját, akkor igazod­tunk az emberek napi és heti ritmusához. Az ötnapos munkahéten belül a kedd és a csütörtök jobb teljesítményeket eredményez, mint a hétfő vagy a péntek. A napi teljesítménycsúcsok 9.30, 16 óra és 21 óra körül vannak, a negatív fordulópontok pedig 10 és 18 óra körül.

A legjobb előadás hatásfoka is legfeljebb 20% lehet. Ha a szónoki elgondolás 100%, akkor ebből a kifejezés képessége 80%-ot hozhat ki, a hallgatói felfogott rész 60%, a fel­dolgozott rész 40%, a továbbközlés pedig a hallottak 20%-a!

A meggyőzés nyelvi eszközei

A kifejező és meggyőző beszéd előadásakor ügyelnünk kell a jó hangzásra is. Nem szabad összekapcsolnunk túl hosszú vagy túl rövid szavakat. Rossz hatású egy vagy több szótag ismétlődése is (pl. az üz­letbe be nem tér). Lehetőleg kerüljuk a nehezen kiejthető szavakat, a más­salhangzó-torlódásokat. Ügyeljünk arra, hogy a szóhatárok véletlenszerű egybeolvadása soha ne eredményezzen illetlen szavakat (pl. „Tudhatta, kö­zöttunk nem vala gát!“).

A retorika a stilisztika eszközei közül elsősorban az alakzatokat alkal­mazza. Szerepeltetésük során a leggyakoribb hibák: a fölösleges ismétlés, a rossz mondatszerkesztés, a képzavar, össze nem illő, félreérthető képek alkalmazása.

Sajátos szerepe van a retorikában a kérdésnek. Lehet a pátosz, a gondo­latkiélezés eszköze, rávilágíthat ellentmondásokra, következtetések alapjául szolgálhat. Azokat a kérdéseket, amelyekről úgy látjuk, hogy ellentmondás­ba akarnak bennünket keverni, azonnal meg kell válaszolnunk. Célja szerint a kérdés lehet provokatív, csapdába ejtő, vita- es ellenkérdés, amikor kérdés­re kérdéssel válaszolunk, stíluskérdés, amikor a partner stílusát firtatjuk és moralizáló, lelkiismereti kérdés. Soha ne tegyünk fel olyan kérdést, amelyre nem tudjuk a választ! Sose kérdezzünk úgy, hogy a hallgatók magukban ne azt válaszolják, amit mi akarunk! A feltett kérdés csapda is lehet, ha benne rejlik a válasz, s ez csak ködösítéssel kerülhető meg.

Javasoljuk, hogy regisztrálj itt, mert így ingyenesen PDF formátumban is le tudod tölteni a tételeket!